Como calcular sua margem real na Amazon

Na Amazon, o que mais derruba a margem do seller não é o preço do produto. É a soma de tarifas que só aparecem depois da venda. Tarifa de referência, custos de logística e impostos transformam uma venda que parecia boa em prejuízo, e o painel da Amazon mostra o faturamento com destaque, não o que sobrou.

A defesa é sempre a mesma: saber, antes de listar o produto, quanto realmente sobra de cada venda.

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As taxas da Amazon que afetam sua margem

1. Tarifa de referência

A Amazon cobra uma tarifa de referência sobre cada venda, com percentual que varia conforme a categoria do produto. É o equivalente à comissão e costuma ser o maior custo da plataforma.

Dois pontos que passam despercebidos. O primeiro: a tarifa incide sobre o preço total pago pelo comprador, o que em muitos casos inclui o frete cobrado dele. O segundo: categorias parecidas podem ter tarifas bem diferentes, e o produto é enquadrado pela categoria em que ele está listado, não pela que você acha que ele pertence. Vale conferir a categoria do seu anúncio antes de fechar o preço.

2. Custos de logística (FBA)

Se você usa o FBA, a logística da Amazon, existem tarifas de coleta, embalagem e envio cobradas por unidade, além da armazenagem mensal do estoque parado no centro de distribuição.

O valor por unidade varia por tamanho e peso, e é aqui que muito seller se engana: produto leve mas volumoso costuma cair numa faixa mais cara do que o peso sugere. A armazenagem, por sua vez, é o custo que ninguém coloca na conta porque ele não aparece por pedido. Ele aparece no fim do mês, e cobra caro de quem tem produto de giro lento.

3. Impostos

Conforme o regime tributário (Simples Nacional, Lucro Presumido ou MEI), há uma alíquota que incide sobre a receita. Deixar o imposto de fora é o erro mais comum de todos, porque ele não aparece em lugar nenhum do relatório da Amazon: sai da sua conta, não da venda.

4. Custo do produto e embalagem

O preço de aquisição da mercadoria, somado ao frete do fornecedor até você. Se o envio é próprio (FBM), entram também a embalagem, a etiqueta e o tempo de quem separa e posta o pedido.

A fórmula da margem real

Lucro = Preço de venda
        − Custo do produto
        − Tarifa de referência
        − Logística (FBA ou frete próprio)
        − Embalagem
        − Impostos

Margem (%) = Lucro ÷ Preço de venda × 100

Exemplo prático

Um produto vendido a R$ 120, com custo de aquisição de R$ 50. Os percentuais abaixo são exemplo, não a tarifa da sua categoria:

Repare no que a tabela mostra e o texto corrido esconderia: o FBA sozinho custou mais que a tarifa de referência. Em produto grande ou pesado, a logística é o item que decide se a venda vale a pena, e ela só entra na conta se você a coloca lá.

FBA ou envio próprio: qual sai mais barato para o seu produto

Não existe resposta única, e desconfie de quem der uma. O que existe é um método:

1. Calcule a margem no FBA, com a tarifa por unidade do seu tamanho e peso, mais a armazenagem rateada pelo giro esperado.
2. Calcule a margem no envio próprio, com o frete real que você paga, a embalagem e o custo do tempo de separar e postar.
3. Compare os dois números na mesma venda, não a impressão que você tem de cada um.

O FBA costuma vencer em produto pequeno, leve e de giro alto. O envio próprio costuma vencer em produto volumoso, de ticket alto ou de giro lento, justamente porque a armazenagem pesa mais quanto mais tempo o estoque fica parado.

Os erros que fazem a margem parecer maior do que é

• Usar o preço da tabela em vez do preço praticado. Se o produto está em promoção ou em cupom, a margem verdadeira é a do preço com desconto.
• Esquecer a armazenagem. Ela não aparece no pedido, então some da conta e reaparece na fatura.
• Ignorar a devolução. Produto devolvido tem frete de volta, e às vezes não volta em condição de revenda. Uma taxa de devolução de 5% já muda a margem de um catálogo inteiro.
• Calcular a margem sobre o custo, e não sobre o preço. Lucro de R$ 20 num produto de R$ 50 de custo não é margem de 40%. Sobre um preço de venda de R$ 120, é margem de 16,7%.
• Tratar o imposto como se fosse depois. Ele incide sobre a receita, então precisa entrar antes de você decidir o preço.

Como saber se o seu número está certo

Um teste simples: pegue um pedido real já entregue e some tudo o que saiu da sua conta por causa dele. Compare com o que a sua planilha dizia que ia sobrar. Se a diferença for grande, quase sempre falta uma destas três coisas: imposto, armazenagem ou devolução.

Fazer isso na mão para um pedido é viável. Para trezentos, não. É por isso que a maioria dos sellers descobre o buraco no fechamento do mês, quando não dá mais para mudar o preço da venda que já aconteceu.

Pare de calcular na mão

Tarifa por categoria, FBA por tamanho, armazenagem e impostos tornam o cálculo manual lento e arriscado. A Lupfy conecta na sua conta da Amazon e mostra a margem real de cada pedido com as taxas que a própria Amazon cobrou, não com estimativa. Veja os planos ou comece grátis por 15 dias.